
1. Busquen que las preguntas reúnan las siguientes características:
- Ser cortas y simples.
- Ser abiertas.
- Ser precisas.
- Orienten al cliente a emprender una acción.
- Empiecen preferentemente con las palabras: “Qué” y "Cómo". Eviten el uso del "Por qué", sólo lleva a que el cliente busque justificarse en la medida de que se siente cuestionado o juzgado.
- Esten orientadas al objetivo y no al problema.
- Esten centradas en el presente y en el futuro, y no en el pasado.
- Son planteadas con un propósito definido y honesto.
- Inviten al cliente a reflexionar y tomar conciencia.
- Ayuden a construir y mantener una relación de sintonía entre el coach y el cliente.
- Susciten estados emocionales en el cliente que lo impulsen a tomar acción.
2. Las preguntas deben ser planteadas en el timing adecuado de cada cliente. Cada cliente tiene un "momento personal" en el que está listo para escuchar ciertas preguntas y para poder reflexionar a partir de las mismas. Una pregunta potencialmente buena puede terminar siendo una mala pregunta si es planteada en un timing inadecuado para el cliente.
(a) Ayudar al cliente a definir y precisar sus metas:
- ¿En un mundo ideal en el que todo es posible qué es lo que quieres lograr?
- ¿Qué exactamente verás, oirás o sentirás cuando logres lo que quieres?
- ¿Cómo te visualizas habiendo logrado tu meta?
- ¿Cuándo quieres alcanzar esta meta?
(b) Ayudar al cliente a identificar los valores que están representados en sus metas:
- ¿Qué te aportará el logro de esta meta?
- ¿Qué te motiva o impulsa a querer lograr esta meta?
- ¿Qué vas a obtener al lograr esta meta?
(c) Ayudar al cliente a obtener retroalimentación sobre el logro o avance hacia su meta:
- ¿Qué pruebas tendrás de que te estás acercando al logro de tu meta?
- ¿Cómo sabrás que has logrado tu meta?
- ¿Cómo medirás tu progreso hacia tu meta?
- ¿Qué hiciste que te ayudó a lograr tu meta? (cuando el resultado fue exitoso)
- ¿Qué has aprendido de lo que pasó? (cuando el resultado no fue exitoso)
- ¿Qué puedes hacer de diferente la próxima vez? (cuando el resultado no fue exitoso)
(d) Ayudar al cliente a identificar los recursos que necesita para lograr su meta y los obstáculos que le impiden alcanzarla:
- ¿Con qué recursos cuentas desde ahora para lograr tu meta?
- ¿Qué recursos vas a necesitar para alcanzar tu meta?
- ¿Qué vas a hacer para tener estos recursos?
- ¿Conoces a alguna persona que ya haya logrado esta meta? ¿Qué hizo para lograrla?
- ¿Qué te impide lograr esta meta?
- ¿Qué hábitos te están deteniendo en tu avance hacia tu meta?
- ¿Qué vas a hacer para superar estos obstáculos?
(e) Ayudar al cliente a identificar cuánto control e influencia tiene en el logro y mantenimiento de su meta:
- ¿Del 1 al 10, qué tan retadora sientes esta meta?
- ¿Qué vas a hacer concretamente para alcanzar esta meta?
- ¿Qué necesitas hacer para alcanzar esta meta?
- ¿Qué otras opciones tienes para alcanzar esta meta?
- ¿Una vez que hayas alcanzado tu meta, qué vas hacer para mantenerla?
(f) Ayudar al cliente a evaluar el impacto ecológico que tendrá el logro de su meta (impacto en su vida y en su entorno):
- ¿Las personas que son importantes para tí qué piensan de esta meta?
- ¿Qué impacto va a tener en tu vida y en la de los otros el logro de esta meta?
- ¿Cómo se verán afectadas tus diferentes áreas de la vida cuando logres esta meta?
- ¿Cómo se verá afectado el equilibrio entre las diferentes áreas de tu vida al lograr esta meta?
- ¿Qué es lo peor que podría pasar si logras esta meta?
- ¿Qué es lo mejor que podría pasar si alcanzas esta meta?
El coach ha medida que va ganando experiencia en la práctica del coaching aprende a formular preguntas cada vez más poderosas hasta que llega un momento en que logra que este tipo de preguntas le fluyan sin hacer mayor esfuerzo.
A los coaches los invito a avanzar en el dominio del arte de plantear preguntas poderosas y a compartir algunas de ellas en este blog!!!