El arte de formular preguntas poderosas en el coaching

Sabemos que un coach no da consejos, ni emite opiniones y mucho menos juzga lo que su cliente le expresa. En el coaching se parte de la premisa de que el cliente es el único que tiene las respuestas para sus preguntas. La tarea del coach es "iluminar" ciertas áreas o zonas desconocidas hasta el momento por el cliente. Para lograr este objetivo el coach plantea a su cliente diferentes preguntas que lo ayuden a generar espacios de reflexión a partir de los cuales saldrán las respuestas y acciones necesarias que lo ayudarán a lograr sus metas.

A continuación deseo compartir con ustedes algunos tips para formular preguntas poderosas:

1. Busquen que las preguntas reúnan las siguientes características:

- Ser cortas y simples.
- Ser abiertas.
- Ser precisas.
- Orienten al cliente a emprender una acción.
- Empiecen preferentemente con las palabras: “Qué” y "Cómo". Eviten el uso del "Por qué", sólo lleva a que el cliente busque justificarse en la medida de que se siente cuestionado o juzgado.

- Esten orientadas al objetivo y no al problema.
- Esten centradas en el presente y en el futuro, y no en el pasado.
- Son planteadas con un propósito definido y honesto.
- Inviten al cliente a reflexionar y tomar conciencia.
- Ayuden a construir y mantener una relación de sintonía entre el coach y el cliente.
- Susciten estados emocionales en el cliente que lo impulsen a tomar acción.

2. Las preguntas deben ser planteadas en el timing adecuado de cada cliente. Cada cliente tiene un "momento personal" en el que está listo para escuchar ciertas preguntas y para poder reflexionar a partir de las mismas. Una pregunta potencialmente buena puede terminar siendo una mala pregunta si es planteada en un timing inadecuado para el cliente.

3. Antes de plantear una pregunta al cliente conviene chequear primero si éste tiene información que le sirva para responderla. Si no la tiene es mejor no formular la pregunta en ese momento ya que lo único que lograremos será generarle sentimientos de frustración. En estos casos primero conviene darle al cliente una tarea que le permita acceder a dicha información y luego se le plantea la pregunta.

Las preguntas que plantea un coach a su cliente pueden cumplir diferentes propósitos, tales como:

(a) Ayudar al cliente a definir y precisar sus metas:

- ¿En un mundo ideal en el que todo es posible qué es lo que quieres lograr?
- ¿Qué exactamente verás, oirás o sentirás cuando logres lo que quieres?
- ¿Cómo te visualizas habiendo logrado tu meta?
- ¿Cuándo quieres alcanzar esta meta?

(b) Ayudar al cliente a identificar los valores que están representados en sus metas:

- ¿Qué te aportará el logro de esta meta?
- ¿Qué te motiva o impulsa a querer lograr esta meta?
- ¿Qué vas a obtener al lograr esta meta?

(c) Ayudar al cliente a obtener retroalimentación sobre el logro o avance hacia su meta:

- ¿Qué pruebas tendrás de que te estás acercando al logro de tu meta?
- ¿Cómo sabrás que has logrado tu meta?
- ¿Cómo medirás tu progreso hacia tu meta?
- ¿Qué hiciste que te ayudó a lograr tu meta? (cuando el resultado fue exitoso)
- ¿Qué has aprendido de lo que pasó? (cuando el resultado no fue exitoso)
- ¿Qué puedes hacer de diferente la próxima vez? (cuando el resultado no fue exitoso)

(d) Ayudar al cliente a identificar los recursos que necesita para lograr su meta y los obstáculos que le impiden alcanzarla:

- ¿Con qué recursos cuentas desde ahora para lograr tu meta?
- ¿Qué recursos vas a necesitar para alcanzar tu meta?
- ¿Qué vas a hacer para tener estos recursos?

- ¿Conoces a alguna persona que ya haya logrado esta meta? ¿Qué hizo para lograrla?
- ¿Qué te impide lograr esta meta?
- ¿Qué hábitos te están deteniendo en tu avance hacia tu meta?
- ¿Qué vas a hacer para superar estos obstáculos?

(e) Ayudar al cliente a identificar cuánto control e influencia tiene en el logro y mantenimiento de su meta:

- ¿Del 1 al 10, qué tan retadora sientes esta meta?
- ¿Qué vas a hacer concretamente para alcanzar esta meta?
- ¿Qué necesitas hacer para alcanzar esta meta?
- ¿Qué otras opciones tienes para alcanzar esta meta?
- ¿Una vez que hayas alcanzado tu meta, qué vas hacer para mantenerla?

(f) Ayudar al cliente a evaluar el impacto ecológico que tendrá el logro de su meta (impacto en su vida y en su entorno):

- ¿Las personas que son importantes para tí qué piensan de esta meta?
- ¿Qué impacto va a tener en tu vida y en la de los otros el logro de esta meta?
- ¿Cómo se verán afectadas tus diferentes áreas de la vida cuando logres esta meta?
- ¿Cómo se verá afectado el equilibrio entre las diferentes áreas de tu vida al lograr esta meta?
- ¿Qué es lo peor que podría pasar si logras esta meta?
- ¿Qué es lo mejor que podría pasar si alcanzas esta meta?

El coach ha medida que va ganando experiencia en la práctica del coaching aprende a formular preguntas cada vez más poderosas hasta que llega un momento en que logra que este tipo de preguntas le fluyan sin hacer mayor esfuerzo.

Es increible y muy gratificante escuchar a tu cliente expresar: "Nunca me había hecho esta pregunta", "Ahora que lo pienso me doy cuenta de que...", "Escuchar esta pregunta me lleva a sentirme algo confundido...como que estoy empezando a ver esto de una manera diferente", etc.

Este tipo de comentarios son la mejor prueba de que un coach ha planteado una pregunta poderosa a su cliente y que lo está ayudando a ampliar sus espacios de reflexión y a generar una nueva mirada que lo impulsará a tomar acciones que finalmente lo conduzcan a resultados exitosos.

A los coaches los invito a avanzar en el dominio del arte de plantear preguntas poderosas y a compartir algunas de ellas en este blog!!!

¿Qué es un quiebre?

Antes de exponer algunas ideas sobre los quiebres, te invito a leer el siguiente cuento:

Un maestro samurai paseaba por un bosque con su fiel discípulo, cuando vio a lo lejos un sitio de apariencia pobre, y decidió hacer una breve visita al lugar. Durante la caminata le comentó al aprendiz sobre la importancia de realizar visitas, conocer personas y las oportunidades de aprendizaje que obtenemos de estas experiencias. Llegando al lugar constató la pobreza del sitio: los habitantes, una pareja y tres hijos, vestidos con ropas sucias, rasgadas y sin calzado; la casa, poco más que un cobertizo de madera...

Se aproximó al señor, aparentemente el padre de familia y le preguntó: “En este lugar donde no existen posibilidades de trabajo ni tampoco puntos de comercio, ¿cómo hacen para sobrevivir? El señor respondió: “amigo mío, nosotros tenemos una vaquita que da varios litros de leche todos los días. Una parte del producto la vendemos o lo cambiamos por otros géneros alimenticios en la ciudad vecina y con la otra parte producimos queso, cuajada, etc., para nuestro consumo. Así es como vamos sobreviviendo.”

El sabio agradeció la información, contempló el lugar por un momento, se despidió y se fue. A mitad de camino, se volvió hacia su discípulo y le ordenó: “Busca la vaquita, llévala al precipicio que hay allá enfrente y empújala por el barranco.”

El joven, espantado, miró al maestro y le respondió que la vaquita era el único medio de subsistencia de aquella familia. El maestro permaneció en silencio y el discípulo cabizbajo fue a cumplir la orden.

Empujó la vaquita por el precipicio y la vio morir. Aquella escena quedó grabada en la memoria de aquel joven durante muchos años.

Un bello día, el joven agobiado por la culpa decidió abandonar todo lo que había aprendido y regresar a aquel lugar. Quería confesar a la familia lo que había sucedido, pedirles perdón y ayudarlos.

Así lo hizo. A medida que se aproximaba al lugar, veía todo muy bonito, árboles floridos, una bonita casa con un auto en la puerta y algunos niños jugando en el jardín. El joven se sintió triste y desesperado imaginando que aquella humilde familia hubiese tenido que vender el terreno para sobrevivir. Aceleró el paso y fue recibido por un hombre muy simpático.

El joven preguntó por la familia que vivía allí hacia unos cuatro años. El señor le respondió que seguían viviendo allí. Espantado, el joven entró corriendo en la casa y confirmó que era la misma familia que visitó hacia algunos años con el maestro.

Elogió el lugar y le preguntó al señor (el dueño de la vaquita): “¿Cómo hizo para mejorar este lugar y cambiar de vida?” El señor entusiasmado le respondió: “Nosotros teníamos una vaquita que cayó por el precipicio y murió. De ahí en adelante nos vimos en la necesidad de hacer otras cosas y desarrollar otras habilidades que no sabíamos que teníamos. Así alcanzamos el éxito que puedes ver ahora.”

Reflexión:

Todos tenemos "alguna vaquita" que nos proporciona alguna cosa básica para nuestra supervivencia, pero que nos lleva a la rutina y nos hace dependientes de ella. Nuestro mundo se limita a lo que "la vaquita" nos brinda.

¿Cuál es "tu vaquita"
¿Qué te imaginas que ocurriría si te deshaces de "tu vaquita"?
¿Qué tan dispuesto estás a sacar a "tu vaquita" de tu vida?
¿Qué te impide deshacerte de "tu vaquita"?

El cuento compartido y las preguntas de reflexión planteadas nos remiten directamente a un concepto clave en el coaching: "el quiebre".

Un quiebre es una interrupción en el fluir transparente de nuestra vida en el que tomamos conciencia de un campo específico que antes no identificábamos.

Nosotros mismos somos los que determinamos los quiebres y lo hacemos en dos situaciones: (1) cuando expresamos sentirnos insatisfechos por algo que acontece en nuestra vida y (2) cuando visualizamos que nuestra vida puede ser diferente en uno o varios aspectos.

Podemos vivir los quiebres como positivos y negativos. El vivir un quiebre como positivo implica que éste expandirá nuestras posibilidades de acción y de resultados, en cambio el vivir un quiebre como negativo implica que éste restringirá nuestras posibilidades.

Nosotros podemos declarar quiebres en nuestra vida personal y profesional, y no limitarnos a esperar que estos ocurran. Para ello podemos preguntarnos: ¿qué situaciones de mi área personal o profesional deseo que NO sigan ocurriendo? o ¿qué situaciones deseo que ocurran en mi vida personal o profesional?

Las declaraciones de quiebres suelen empezar con la palabra: "Basta" (ejemplos: "Basta de seguir en esta relación de pareja", "Basta de seguir esperando que mi jefe me aumente el suelo", "Basta de estar fumando y estar poniendo en riesgo mi salud", "Basta de estar trabajando más de 12 horas y de no darme tiempo para descansar y compartir con la familia, etc.

Una persona que inicia un proceso de coaching por voluntad propia es porque ha ocurrido una situación de quiebre en su vida (ej: despido de trabajo, crisis financiera, divorcio, etc.) o porque ha llegado a un momento en que ha hecho una declaración de quiebre, es decir, cuando desea generar un cambio en su vida actual para aumentar sus niveles de satisfacción y alcanzar ciertas metas.

En las etapas iniciales de un proceso de coaching se busca comprender las inquietudes del coachee y ayudarlo a que determine sus quiebres, posteriomente el coach junto con el coachee elaboran juntos planes de acción que lo ayuden a superar sus diferentes quiebres.

A manera de conclusión podemos decir que el coaching ayuda a manejar lo quiebres existentes, a anticipar los que se vienen, a declararlos como positivos o negativos y a que el coachee vuelva a la transparencia o estado de paz en el que todo fluye sin detenerse a pensar en cada paso que da.

Te invito a hacer declaraciones de quiebre!

"La Rueda de la Vida"

Una de mis herramientas favoritas del coaching es la "Rueda de la Vida".

Se trata de un círculo grande que está dividido en 8 grandes áreas: (a) entorno físico, (b) salud, (c) carrera/profesión o estudios, (d) desarrollo personal, (e) romance, (f) relaciones personales, (g) ocio, recreación y diversión, y (i) dinero/finanzas.

Cada persona si desea puede hacer subdivisiones al interior de cada área (ejemplo: el área salud puede ser dividida en salud física y salud mental, el área relaciones personales puede ser dividida en familia y amistades, etc.).

Es una de las herramientas que genera mayor toma de conciencia y reflexión en las personas. A continuación deseo compartir con ustedes algunas de las preguntas poderosas que un coach puede plantearle a su cliente al momento de aplicar esta herramienta:

1. ¿Cuál es tu nivel de satisfacción actual en las diferentes áreas de tu vida? (porcentaje de satisfacción actual del 0 al 100%).
2. ¿Qué opinas sobre tu rueda de la vida?
3. ¿Qué tan equilibrada ves que está tu rueda de la vida?
4. ¿Cuán satisfecho estás con tu rueda de la vida?
5. ¿En qué áreas de tu vida te gustaría marcar una diferencia?
6. ¿Cuál es el área de tu vida en la que te sientes más exitoso?
7. ¿En qué área te manejas con mayor facilidad/dificultad?
8. ¿Qué área de tu vida te plantea mayores retos o desafíos?
9. ¿En qué áreas acostumbras estancarte?
10. ¿En cuáles áreas están principalmente tus recursos?
11. ¿Cuál es el área de tu vida en la que acostumbras invertir mayores recursos: tiempo, esfuerzo, dinero, etc.?
12. ¿Cuáles son los resultados que estás obteniendo al invertir más en esta área?
13. ¿Qué áreas de tu vida se están viendo más afectadas negativamente por invertir más en esta área?
14. ¿En cuál área demuestras tener un mayor compromiso?
15. ¿En qué área de tu vida se ubican tus principales metas?
16. ¿En qué área de tu vida vives más tus valores?
17. ¿Qué puedes hacer para marcar una diferencia en el área en la que menos satisfecho estás?
18. ¿Qué te impide estar más satisfecho con tu vida?
19. ¿Cuál es esa área en la que emprendiendo una pequeña acción puedes lograr un impacto muy positivo en la mayoría de las otras áreas de tu vida? (área palanca).
20. ¿En un plazo de 6 meses qué niveles de satisfacción deseas tener en cada una de las áreas de tu rueda de la vida?

Las respuestas a las que va llegando cada persona son sorprendentes, a continuación comparto con ustedes algunas de ellas:

• "El área en la que invierto más tiempo, dinero y energía es justamente el área en la que menos satisfecho estoy".
• "Mis niveles de satisfacción son muy variables en las diferentes áreas de mi vida...falta equilibrio".
• "Pensaba que invirtiendo más recursos en el área dinero, el impacto iba a ser muy positivo en mis otras áreas, sin embargo, ahora tomo conciencia de que está ocurriendo todo lo contrario...me quita niveles de satisfacción en otras áreas: relaciones, romance, desarrollo personal, salud, diversión y recreación, etc."
• "Mis principales metas se ubican en el área de desarrollo personal y ahora me doy cuenta de que es el área en la que menos recursos invierto...lo que vengo haciendo no está alineado con mis objetivos!!".
• "Acostumbro demostrar mayor compromiso en el área carrera, sin embargo, mis principales metas y valores están ubicados en el área de relaciones personales y específicamente en mi área familiar".

Los invito a autoaplicarse la Rueda de la Vida y a sorprenderse con las respuestas a las que vayan llegando!!!. Quizás les sirva para decidir empezar un proceso de life-coaching.