sábado, 21 de febrero de 2009

El arte de formular preguntas poderosas en el coaching

Sabemos que un coach no da consejos, ni emite opiniones y mucho menos juzga lo que su cliente le expresa. En el coaching se parte de la premisa de que el cliente es el único que tiene las respuestas para sus preguntas. La tarea del coach es "iluminar" ciertas áreas o zonas desconocidas hasta el momento por el cliente. Para lograr este objetivo el coach plantea a su cliente diferentes preguntas que lo ayuden a generar espacios de reflexión a partir de los cuales saldrán las respuestas y acciones necesarias que lo ayudarán a lograr sus metas.

A continuación deseo compartir con ustedes algunos tips para formular preguntas poderosas:

1. Busquen que las preguntas reúnan las siguientes características:

- Ser cortas y simples.
- Ser abiertas.
- Ser precisas.
- Orienten al cliente a emprender una acción.
- Empiecen preferentemente con las palabras: “Qué” y "Cómo". Eviten el uso del "Por qué", sólo lleva a que el cliente busque justificarse en la medida de que se siente cuestionado o juzgado.

- Esten orientadas al objetivo y no al problema.
- Esten centradas en el presente y en el futuro, y no en el pasado.
- Son planteadas con un propósito definido y honesto.
- Inviten al cliente a reflexionar y tomar conciencia.
- Ayuden a construir y mantener una relación de sintonía entre el coach y el cliente.
- Susciten estados emocionales en el cliente que lo impulsen a tomar acción.

2. Las preguntas deben ser planteadas en el timing adecuado de cada cliente. Cada cliente tiene un "momento personal" en el que está listo para escuchar ciertas preguntas y para poder reflexionar a partir de las mismas. Una pregunta potencialmente buena puede terminar siendo una mala pregunta si es planteada en un timing inadecuado para el cliente.

3. Antes de plantear una pregunta al cliente conviene chequear primero si éste tiene información que le sirva para responderla. Si no la tiene es mejor no formular la pregunta en ese momento ya que lo único que lograremos será generarle sentimientos de frustración. En estos casos primero conviene darle al cliente una tarea que le permita acceder a dicha información y luego se le plantea la pregunta.
Las preguntas que plantea un coach a su cliente pueden cumplir diferentes propósitos, tales como:

(a) Ayudar al cliente a definir y precisar sus metas:

- ¿En un mundo ideal en el que todo es posible qué es lo que quieres lograr?
- ¿Qué exactamente verás, oirás o sentirás cuando logres lo que quieres?
- ¿Cómo te visualizas habiendo logrado tu meta?
- ¿Cuándo quieres alcanzar esta meta?

(b) Ayudar al cliente a identificar los valores que están representados en sus metas:

- ¿Qué te aportará el logro de esta meta?
- ¿Qué te motiva o impulsa a querer lograr esta meta?
- ¿Qué vas a obtener al lograr esta meta?

(c) Ayudar al cliente a obtener retroalimentación sobre el logro o avance hacia su meta:

- ¿Qué pruebas tendrás de que te estás acercando al logro de tu meta?
- ¿Cómo sabrás que has logrado tu meta?
- ¿Cómo medirás tu progreso hacia tu meta?
- ¿Qué hiciste que te ayudó a lograr tu meta? (cuando el resultado fue exitoso)
- ¿Qué has aprendido de lo que pasó? (cuando el resultado no fue exitoso)
- ¿Qué puedes hacer de diferente la próxima vez? (cuando el resultado no fue exitoso)

(
d) Ayudar al cliente a identificar los recursos que necesita para lograr su meta y los obstáculos que le impiden alcanzarla:

- ¿Con qué recursos cuentas desde ahora para lograr tu meta?
- ¿Qué recursos vas a necesitar para alcanzar tu meta?
- ¿Qué vas a hacer para tener estos recursos?

- ¿Conoces a alguna persona que ya haya logrado esta meta? ¿Qué hizo para lograrla?
- ¿Qué te impide lograr esta meta?
- ¿Qué hábitos te están deteniendo en tu avance hacia tu meta?
- ¿Qué vas a hacer para superar estos obstáculos?

(e) Ayudar al cliente a identificar cuánto control e influencia tiene en el logro y mantenimiento de su meta:

- ¿Del 1 al 10, qué tan retadora sientes esta meta?
- ¿Qué vas a hacer concretamente para alcanzar esta meta?
- ¿Qué necesitas hacer para alcanzar esta meta?
- ¿Qué otras opciones tienes para alcanzar esta meta?
- ¿Una vez que hayas alcanzado tu meta, qué vas hacer para mantenerla?

(f) Ayudar al cliente a evaluar el impacto ecológico que tendrá el logro de su meta (impacto en su vida y en su entorno):

- ¿Las personas que son importantes para tí qué piensan de esta meta?
- ¿Qué impacto va a tener en tu vida y en la de los otros el logro de esta meta?
- ¿Cómo se verán afectadas tus diferentes áreas de la vida cuando logres esta meta?
- ¿Cómo se verá afectado el equilibrio entre las diferentes áreas de tu vida al lograr esta meta?
- ¿Qué es lo peor que podría pasar si logras esta meta?
- ¿Qué es lo mejor que podría pasar si alcanzas esta meta?

El coach ha medida que va ganando experiencia en la práctica del coaching aprende a formular preguntas cada vez más poderosas hasta que llega un momento en que logra que este tipo de preguntas le fluyan sin hacer mayor esfuerzo.

Es increible y muy gratificante escuchar a tu cliente expresar: "Nunca me había hecho esta pregunta", "Ahora que lo pienso me doy cuenta de que...", "Escuchar esta pregunta me lleva a sentirme algo confundido...como que estoy empezando a ver esto de una manera diferente", etc.
Este tipo de comentarios son la mejor prueba de que un coach ha planteado una pregunta poderosa a su cliente y que lo está ayudando a ampliar sus espacios de reflexión y a generar una nueva mirada que lo impulsará a tomar acciones que finalmente lo conduzcan a resultados exitosos.

A los coaches los invito a avanzar en el dominio del arte de plantear preguntas poderosas y a compartir algunas de ellas en este blog!!!

8 comentarios:

Anónimo dijo...

Interesting and cognitive, and will have something on this topic?

Anónimo dijo...

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La danza de la Vida con Miguel Tudela dijo...

Prof. Patricia, me fascino su articulo sobre preguntas poderosas. Espero siga compartiendo sus conocimientos

Carlos. dijo...

Buena orientación para los que andamos inmersos en el apasionante mundo de extraer el potencial de las personas.Gracias.